各平臺制作優(yōu)秀內(nèi)容，吸引用戶點(diǎn)擊，最終目的都是指向變現(xiàn)。本文作者以西瓜視頻為例，分析了現(xiàn)下短視頻平臺的變現(xiàn)情況。

本人不是商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，很多概念和公式拆解的思路也是初次接觸，經(jīng)調(diào)研后現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。因為喜歡頭條視頻做的原生廣告，而寫了這片文章。

（備注：文中說的西瓜視頻你可以理解為是獨(dú)立app，也可以理解為頭條app里的頻道“西瓜視頻”區(qū)。）

一、變現(xiàn)要解決的關(guān)鍵問題是什么

為什么要變現(xiàn)？

西瓜視頻是一個不具備短視頻生產(chǎn)能力的內(nèi)容分發(fā)平臺，而內(nèi)容產(chǎn)品用戶增長和留存的核心點(diǎn)在于大量新鮮內(nèi)容持續(xù)供應(yīng)和積累，以及借此形成的高內(nèi)容壁壘。

這也是為什么各大視頻網(wǎng)站自制電影、電視劇、娛樂節(jié)目，購買專屬視頻版權(quán)的原因。

所以，我個人認(rèn)為西瓜視頻想解決內(nèi)容供應(yīng)的問題，就必須要有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，好注入和積累大量的頭條號，刺激他們上傳視頻，建立西瓜視頻的內(nèi)容壁壘。

畢竟火山和抖音等短視頻產(chǎn)品生產(chǎn)內(nèi)容的垂直深度有余，但豐富度欠佳。

二、付費(fèi)業(yè)務(wù)邏輯分析

做產(chǎn)品要了解的業(yè)務(wù)邏輯，做商業(yè)變現(xiàn)更是如此。

綜合西瓜視頻在頭條app和西瓜app上的變現(xiàn)功能，外加頭條提出的3X計劃，繪制變現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯如圖：

通過上圖結(jié)合目前變現(xiàn)功能，分析西瓜視頻目前或未來的變現(xiàn)方式如下：

• 平臺收入以廣告為主：包括信息流廣告、貼片廣告、固定位廣告（例如：開屏/視頻詳情頁的相關(guān)推薦等）；其次是針對用戶或頭條號的增值服務(wù)，對用戶未來可能是內(nèi)容付費(fèi)和直播打賞；對頭條號可能是付費(fèi)性工具，頭條號推廣，視頻置頂?shù)确?wù)。

• 頭條號自變現(xiàn)：以平臺流量補(bǔ)貼、收入分成、電商引流/購物為主（3X計劃里包含邊看邊買，而且目前頭條已有這個功能，目前只能導(dǎo)流，不能購物）。

三、計價模式分析

依據(jù)頭條廣告官方說明，目前頭條采取4種計價模式分別是：CPT、CPD、競價CPM/CPC/OCPC以及采取CPM 計價的GD廣告。

頭條廣告以CPC和CPM為主，依據(jù)兩者的計算公式和頭條廣告?zhèn)€性推薦的特點(diǎn)，猜測信息流廣告目前是頭條首推和收益最高的廣告業(yè)務(wù)類型。

需要特殊說明的是OCPC模擬：這是一種以精準(zhǔn)營銷為目的，基于個性化推薦為技術(shù)手段的廣告服務(wù)模式。

原理是：先利用一部分測試性投放，挖掘該廣告的核心受眾畫像；然后再針對核心受眾進(jìn)行垂直投放，具有較高的轉(zhuǎn)化效果，估計這也是為什么該廣告采取CPC計價模式的原因。

計價公式：

CPM計費(fèi)=refresh * asr * asn * cpm

CPC計費(fèi)= refresh * asr * asn * acp * ctr

（Refresh：刷新次數(shù)；asr：刷新有廣告的概率；asn：每次刷新顯示的條數(shù)；acp：點(diǎn)擊價格；cpm：千次展示售價；ctr：千次點(diǎn)擊次數(shù)）

四、廣告位分析

1.西瓜視頻目前的廣告形式：

1).開屏/鎖屏/喚醒開屏：

• 類型：輪刷展示，圖片展示3s（可點(diǎn)）、視頻展示4 s（不可點(diǎn)）

• 計價：CPT、CPC、CPM

• 投放：可選擇按地區(qū)投放

2).詳情頁廣告：

• 位置：相關(guān)推薦1號位、評論列表和相關(guān)推薦中間

• 類型：圖片展示（可點(diǎn)）

• 計價：CPC、CPM

• 投放：可選擇按城市區(qū)縣/興趣投放

3).視頻后貼片廣告：

• 類型：圖片、視頻（均可點(diǎn)）不限時長

• 計價：采取CPD/CPC/CPM計費(fèi)

• 投放：可選擇按城市區(qū)縣/興趣投放

以上三種均支持跳轉(zhuǎn)到落地頁和app下載頁。

2.信息流廣告

基于我很喜歡西瓜視頻信息流廣告的原因，本節(jié)詳細(xì)說明下視頻信息流廣告:

1. ?類型：視頻原生廣告、圖片廣告

2. 計價：競價CPC/OCPC/CPM/CPA、GD

3. 跳轉(zhuǎn)：視頻播放頁、落地頁、應(yīng)用下載頁（下載app）、電話撥打

4. 投放：按城市區(qū)縣/興趣

5. 互動：分享、收藏、評論

6. asr：100%，西瓜里用戶有展示上限/用戶選擇不感興趣后，該計劃不顯示

7. asn：頭條，每次刷新展示1/8，固定在列表的2號位。

• 西瓜：每次刷新展示1/5，固定在列表的2號位

• 西瓜小視頻：每次刷新展示1/20，固定在列表3號位

交互樣式：

撥號廣告

落地頁廣告

下載廣告

3.個性化推薦策略

頭條廣告后臺有一個先預(yù)估投放效果，再選擇投放對象的策略，主流程如下：

個人理解：這個策略能有效提升廣告分發(fā)的準(zhǔn)確性，將更具有推薦價值的廣告分發(fā)給對其更具有接收價值的用戶，提升廣告的ctr值，提升CPC廣告價值。

其次為了不影響C端用戶的瀏覽體驗，頭條也制定了下列策略：

1. 新用戶7天內(nèi)看不到任何廣告（IPAD版，IOS付費(fèi)版終身無廣告）

2. 一個用戶一天內(nèi)最多看到7次大圖廣告。所以大圖有時候跑不動是有原因的，要么加價，要么提高CTR，要么等到第二天——只有這三種辦法。

3. 一個用戶一天內(nèi)最多看到20次應(yīng)用下載類廣告。如果是落地頁形式的下載廣告，則不受這個頻控影響，如果要求很高的下載量，不妨多投落地頁廣告。

4. 當(dāng)用戶點(diǎn)擊廣告的“不喜歡”按鈕時（點(diǎn)素材右下角的X），哪怕僅僅是廣告賬號里的其中一條廣告計劃被點(diǎn)擊，那么該廣告賬號所有廣告計劃一周內(nèi)不再顯示給該用戶。

5. 每一條廣告計劃，12個小時內(nèi)只對一個用戶展示一次。

6. ECPM太低的廣告，不予展示廣告，連排隊的機(jī)會都沒有。

經(jīng)測試2、3、4這三條規(guī)則，也被應(yīng)用在西瓜視頻列表頁的信息流廣告中。

四、假如你是西瓜視頻的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，怎么提升變現(xiàn)能力？

1.目標(biāo)拆解

廣告收入=廣告位數(shù)量售價（cpt/cpc/cpm…）售出率*流量庫存

西瓜視頻廣告位數(shù)=貼片廣告位數(shù)+信息流廣告頁數(shù)asnasr+固定位廣告數(shù)

2.市場背景

據(jù)了解，目前短視頻市場頭部產(chǎn)品基本已定型，未來的機(jī)會點(diǎn)在于垂直內(nèi)容挖掘和社區(qū)關(guān)系搭建上，所以我認(rèn)為提升變現(xiàn)能力也可以從這兩個方向入手。

3.解決方案

依據(jù)目標(biāo)公式，結(jié)合頭條廣告善于“個性化推薦和智能分發(fā)”的特點(diǎn)，我們可以從以下幾個方向入手：

1. 利用用戶操作流程，挖掘廣告位

2. 優(yōu)化計價方式。假設(shè)refresh數(shù)據(jù)不變的情況下，借助畫像和頻道，細(xì)分廣告分發(fā)場景，通過提升ctr值，優(yōu)化CPC、OCPC、CPA三種計價方式的價值；調(diào)節(jié)asr的展示規(guī)則和占比，調(diào)節(jié)asn的展示密度，優(yōu)化CPM計價的價值。

3. 借助頭條號與用戶的粉絲關(guān)系，利用電商挖掘UGC變現(xiàn)的機(jī)會點(diǎn)

4. 也可以利用長短視頻內(nèi)容的延展關(guān)系，挖掘內(nèi)容付費(fèi)場景

(1).挖掘廣告位 —— 個性推薦的前貼片廣告

利用頭條底層標(biāo)簽庫，給貼片廣告加標(biāo)簽。例如，鹿晗、吳亦凡等明星標(biāo)簽；游戲，電影，NBA等內(nèi)容標(biāo)簽。

1. 依據(jù)用戶畫像，對用戶分發(fā)具有高貼合屬性前貼片廣告，時長控制在3～5秒，對用戶的影響也最低。原因是：其實(shí)前天片廣告是否會影響用戶體驗，本質(zhì)問題并不在廣告上，而在于視頻對用戶替代成本的高低；用戶雖然會討厭前貼片廣告，但假如視頻對用戶的替代成本高，那用戶是一定會選擇觀看廣告的，個人覺得這樣的廣告也適用于搜索場景。

2. 瀏覽場景：王某是一名NBA粉絲，在西瓜視頻里經(jīng)常看NBA的視頻，當(dāng)他打開“本周扣籃集錦”這樣的熱門視頻時，一定不會介意3～5秒的前貼片廣告。

3. 搜索場景：王某看了幾個NBA視頻后，使用搜索功能查找NBA相關(guān)視頻，此刻他對內(nèi)容的需求度一定很高，那他此刻打開的視頻不可替代性一定很高。那此時，3～5秒的貼片廣告他一定也能接受。

當(dāng)然，這種廣告的適配場景，依靠畫像的同時依靠廣告業(yè)務(wù)的內(nèi)容量和內(nèi)容特性，所以這個思路是否真的可行也要數(shù)據(jù)驗證，此處請允許我yy一下。

(2). UGC 方向——游戲下載廣告細(xì)化，通過運(yùn)營提升轉(zhuǎn)化效果

在游戲頻道發(fā)布游戲主播玩特定游戲的視頻，配上該游戲的下載鏈接，頁面展示樣式同當(dāng)前原生視頻形態(tài)的下載廣告。這個廣告業(yè)務(wù)，可以采取收入分成的方式提供給頭條號。

(3).其他形式

1. 搜索廣告：細(xì)化搜索場景，添加搜索廣告；采取列表原生，或搜索詞引導(dǎo)的方式。

2. 頭條個人中心信息流廣告：頭條號個人主頁的訪問量不知道高不高，如果高的話我覺得可以在頭條號主頁的內(nèi)容列表里添加原生的信息里廣告。這個廣告位如果能采取和大號分成的方式運(yùn)營，沒準(zhǔn)還能挖掘出一個UGC變現(xiàn)的新模式。

3. 頭條號推薦廣告：用戶在列表頁或頭條號主頁，點(diǎn)擊關(guān)注時展示相關(guān)推薦欄。此位置可以用來推薦頭條號或是添加小圖廣告。