女性用戶在一個購物分享社區中逛久了,會很自然地產生購買的需求.但跨境商品想買買不到怎么辦?小紅書上線了跨境購物板塊,將社區和電商進行了結合。

社區轉電商最大的問題就是轉化率,龐大的流量到了要變現的時候各種不順利.從小紅書團隊拿到的數據來看小紅書的社區電商運營很成功,上線購物功能來月銷售額已經翻了20倍,半年時間零廣告投放卻完成了超2億的銷售額,可以推斷轉化率和增速遠遠超過了其他的社區型電商,甚至比一些耕耘跨境電商多年的玩家都要迅猛.那么小紅書種草高轉化率背后的原因是什么?除了貨源獲得用戶信任外,我覺得從產品設計上有以下幾個因素:

1、定位獨特:京東等電商提供的是標準化程度較高的產品,比較適合有明確目的的購物.而小紅書的產品更像是"逛街"模式,定位獨特.通過社區內容引導,且是海外進口,產品的價格和品質都有競爭力,而這類需求此前一直未被很好地滿足。

2、內容分享與供應鏈分離:與自上而下的廣告1.0模式、網紅意見領袖推薦的市場營銷2.0模式不同,小紅書的內容都是用戶生產,是C2B自下而上的模式.推薦內容與供應鏈分離,不存在"拿了誰的錢幫誰講話"的現象,是真正的口碑營銷3.0模式,更能讓用戶產生信任感。

3、在電商中深植社區基因:我在小紅書嘗試下了一次單,兩天就到貨了.打開盒子就看到紅色信封,為什么在國外價廉物美的東西,在家卻這么難買到?世界那么大,我想帶你去看看."無論從包裝還是設計都非常用心,并且用"引導用戶分享"的社區基因來做電商:引導用戶分享到社區,增加粘度,提高重復購買率,觸達更多的用戶.整個走心的過程,充分考慮了女性用戶的消費心理。

小紅書的獨特定位和社區型電商,除了精準把握用戶心理、社區內容引導之外,從更高的維度來說,還得益于國內的消費升級,原先的供給端無法適應消費升級帶來的用戶需求的增長.所以小紅書種草沒有在更早幾年出現,而是在其獨特定位的人群數量增加的大背景下,在一個最合適的時間點破空而出。