獨家揭秘快手主播大PK的內幕, 爆單背后的真相是什么?

2020年電商直播可謂是風風火火全面上位之年，電商助農——政府官員直播為本地特產賣力吆喝——政府背書；企業營銷升級——在新冠疫情打擊下企業聯合頭部網紅帶貨——企業背書；權威媒體關注——央視不斷報道直播電商是時代的發展趨勢——媒體背書。無論是電商直播的話語權還是在社會文化上都得到了認可，可見電商直播的破圈力和吸引力在疫情的推動下有多強。

快手成立之初就是一個重產品輕運營，社交屬性很強的平臺，它的社區效應，下沉程度，去中心化方式，用戶活躍程度，數據的分發邏輯更易讓更多主播自發地來到平臺進行互動——PK，PK，再PK。

近些日子，快手全網主播開啟pk叫板模式，從散打哥pk四川可樂、表哥pk張開鳳、浪子吳迪pk白小白、劉二狗pk四平阿廈、馬洪濤pk驢嫂平榮、小沈龍pk洋洋洋、木森pk大胃王紅姐等等，各位看官都看懵逼了吧？那么，主播大PK到底PK到了什么呢？

1、主播PK是隨機找的嗎？

曾經有句心靈雞湯“一切都是最好的安排”，這句話用到主播PK中是最好不過的了。幾乎所有中、頭部主播PK都是事先溝通好的，就如北京熊孩子“茬架”一樣，事先約好地點，約好時間，只不過誰也不知道誰會帶什么樣的“大哥”。當然，主播PK會實現預熱，一般提前一天發短視頻通知粉絲們，要和“某某”PK，短視頻最后一句話都會帶上這么一句話：家人們，到時候給我干死TA。主播賬號里粉絲就像“小弟”一樣激情高漲，磨刀霍霍如遇而至。

2 、主播之間的PK都要準備什么呢？

主播PK的源動力是“心有賺錢理想，金錢花開”。

首先，主播之間在PK前一天或前幾天就已經打好招呼了，PK方式，PK基調，甚至是PK腳本等等，選擇的PK主播也是同量級的，這樣能最大限度的激發粉絲熱情。

其次，根據PK主播調性，通知自己的合伙電商充值虛擬禮物，并預估多少錢可以打敗對方。

最后，備選2-3位金主，可以是電商也可以是純大哥。同時，讓助理準備幾個充好禮物的小號，PK結束前30秒偷塔。

請看以下對話。

甲主播：“兄弟，最近，我直播刷禮物的很少啊，賺不到錢啊，咱倆來場PK吧。”

乙主播：“好啊，最近我這兒刷禮物的也少。”

甲主播：“PK的時候，你假裝急眼罵我，罵的越恨，粉絲情緒會越高漲。”

乙主播：“得嘞！請好吧！”

甲主播：“咱倆來個三局兩勝，我第一把輸給你，之后，我就激你敢不敢來第二局，你要顯得老子是天下第一誰怕誰的姿態，這樣粉絲們才更加激動。”

乙主播：“沒問題，我現在就發個預告。”

3、主播之間的PK到底PK到了什么？

相比抖音，快手下沉程度更深，低線城市為主，30歲以下年輕用戶占比超70%，是一個草根江湖，所以，小白用戶更多。對于不明白PK是怎么回事的小白用戶，他們的激情任性地灑在了直播間。但，我估計小白用戶也一定想知道主播們PK到底都PK到了什么。這個問題要從幾個方面來解析。

一、無論輸贏的主播都得到了大量的虛擬禮物

快手突出互動關系，“雙列點選”視頻流滿足用戶多元化興趣需，高強的社區屬性決定了直播PK效果。

最低的虛擬禮物“贊、西瓜”價格1快幣，最高的虛擬禮物“游樂園”價格是6666快幣，魔法表情禮物“財神”8888快幣，“金龍”10000快幣。目前，快手平臺0.1元1個快幣，以快手常刷的禮物“穿云箭”價格是2888快幣，一只“穿云箭”折合成人民幣288.8元，扣除個人所得稅20%，主播和平臺各分成50%。即，主播可提現的金額為（1-0.2）*0.5*288.8=115.52元。

腰、頭部主播一場PK下來平均怎么也要收到上百個“穿云箭”，可想而知一場PK下來賺個上萬塊錢是很正常的。

二、在PK過程中電商賣貨

無論做什么樣的商人，有利可圖才是根本。作為小白粉絲，你在直播間釋放了激情，似乎在看一場鬧劇，可是，你知道嗎？主播與主播之間，主播與電商之間都在依據事先的“劇本在演戲”。就如，你站在陽臺上看風景，殊不知你已成為別人眼中的風景。為啥主播敢在PK前對電商承諾刷完禮物賣不出貨，如果賠了，主播返錢給電商，保證不賠呢，原因就在于小白韭菜太多，同時有“大哥”保駕護航。PK時有幾萬人在觀看，即使是20%的粉絲在刷禮物，你想想能收到多少虛擬禮物。

回過頭來，我們說說在一個幾萬人的直播間，一般電商能成交多少，根據不同的產品和價格，百元以下的產品，通常都可以成交幾千單，一單利潤都在30-50元之間。所以，電商更愿意大方刷禮物。

如果電商和主播連麥賣貨，主播又會得到分成，電商為了刺激主播協同賣貨，也會給主播發微信紅包。

三、PK中電商獲得大量關注

快手培養私域流量打通商業變現通道。即使電商在PK中刷完禮物也沒有賣出去多少貨，也不會要求主播返錢，因為，電商在這個過程中會增加大量的關注，以現在的事情行情來計算，快手賬號一個真實粉絲也要上百塊錢，即使是增加1000個粉絲，也值10萬塊錢，更別說通常都會增加上萬關注了。這也是主播敢向電商承諾原因之一。

四、為對方主播突破“整數”關注

快手兼顧社交與算法推薦，普通用戶更容易進入自己感興趣的群體。小白粉絲一定經常看到這樣的場景，在雙方主播PK結束后，其中一方主播就會要求對方主播給增加一些關注以達到“100萬關注”，“200萬關注”等等，這就是“整數”關注。當然，要求達到“整數”關注的主播會承諾在“倒數幾秒”的情況下關注自己的粉絲給予獎勵（抽獎方式），出手都相當闊綽，有送蘋果手機的，有送小米電視的等等，甚至直接承諾發現金的。看似以截圖為據，殊不知，你根本看不清截圖上有誰。所以，獎勵的事兒就是逗你玩的。

不過，有一個事實，我還必須說一下，要求突破“整數”關注的主播，一般都和PK主播商量好了一個關注的價格，小白粉絲你點的一個關注有可能就給另一個主播帶去50—100元的收入。

能連續刷“穿云箭”的金主也都是有目的的，要么賣貨，要么增加粉絲，要么剛入快手也想成為網紅。

當然，能達到中、頭部主播的大部分都是MC機構在打造，對外宣稱都是某某大主播的徒弟，這就很明顯可以看出，自己公司的主播打PK，能給刷禮物的也基本是“左兜刷到右兜”。

五、主播PK的是80%小白的激情

由于快手基于社交和興趣分發流量，所以，中、頭部主播的上百萬粉絲都天然地帶有和主播趨同的興趣，很顯然在主播PK的時候更容易切入粉絲心智，從某種程度上直播間就是一個封閉的密室，主播歇斯底里的嘶吼“打他，打他”是最簡單有效的洗腦方式。只要激起80%小白的熱情，即使他們不刷穿云箭，不停地點贊，打字互動也會營造出萬人演唱會的場面。這樣亢奮的情景嚴格意義是在激發“大哥”和電商們的錢包，畢竟他們才是主播的“金主”。試想一下，80%的小白粉絲都靜默不動，缺少激情互動，“大哥”和電商的錢包就不會向主播敞開。

六、主播PK，為快手劈開了財路

2019年快手收入主要是直播、電商帶貨和廣告，2019年12月，直播日活突破1億，游戲直播日活5100萬+，直播營收高達60%以上，顯而易見直播間的PK起到了怎樣的作用，“老鐵經濟”得到了充分利用。

回歸到商戰中的PK，最近，瑞幸咖啡財務造假事件炒的沸沸揚揚，為了打掉星巴克，瑞幸咖啡可是煞費苦心，業績不佳財務來造假，沒有PK掉星巴克，卻把VC投資中國企業的信心PK掉了，一家創業公司的不檢點行為，打擊的卻是整個創業環境，讓本是疫情下艱難的創業企業們更是雪上加霜。

無論平臺內的PK還是同類企業之間的PK，良性競爭不僅僅有利于同行一起發展（如麥當勞和肯德基），而且更有利于資本的青睞，最終也會得到用戶的擁護。快手平臺主播間的PK還是要少一些“叫板”和“演技”，多一些“平和”和“趣味”。同行之間的PK更要有商業底線和人性底線，永遠要記住，用戶不傻。