智能家居營銷推廣 智能家居客戶分類與銷售技巧（上）

智能家居市場的前景以及發(fā)展趨勢吸引了許多商家和創(chuàng)業(yè)者加盟，但是，都會遇到相同的一個問題，就是怎么銷售推廣，有很多同行伙伴們讓都去做了社區(qū)活動，有的效果明顯，有的一次又一次的被打擊，為什么？

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原因有很多個，例如：場地沒選好、時間沒選好、沒有銷售計劃、不了解用戶潛在需求、不會對用戶進(jìn)行分類等，其中不會客戶分類成為了銷售中重要的一環(huán)，在銷售的過程中可以對客戶的消費行業(yè)和消費心理進(jìn)行分析，再針對不同行為模式的客戶提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容，同時，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。針對性的銷售，會使銷售變得更加有意義，下面小編為大家對客戶分類，大家可以參考一下，再去細(xì)分。

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客戶類型

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智能家居領(lǐng)域客戶群體分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果會出現(xiàn)一定的差別，例如細(xì)分依據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)、性格來分類，但是比較通俗的分類就是依據(jù)客戶的消費能力、消費習(xí)慣等分類，然后根據(jù)各類客戶的外在特點，在接待的過程中對客戶深入識別和分析，進(jìn)一步掌握客戶的真正需求，從而達(dá)到智能家居銷售和推廣目的。

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客戶類型應(yīng)對的銷售技巧

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一、價格型客戶：

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產(chǎn)品的價格永遠(yuǎn)是消費者非常關(guān)心的事情，即使事實證明質(zhì)量永遠(yuǎn)排在第一，但是，在選購產(chǎn)品時對比價格必然的事情，特別是一些價格型的客戶，對產(chǎn)品的價格特別敏感，這類客戶在選購智能家居產(chǎn)品或者智能家居解決方案時，定義一般為能用即可，經(jīng)常用低價產(chǎn)品的價格來要求品牌產(chǎn)品，在內(nèi)心深處，決定購買的唯一要素就是“價格”。

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此類客戶大多是底層勞動、農(nóng)村出身在城市打拼的年輕人，有買房的貸款壓力，購房的類型大多以回遷房、小戶型房、經(jīng)適房為主。

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價格敏感型客戶應(yīng)對的銷售技巧

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（1）把握降價時機(jī)，一開始就糾結(jié)于價格對于銷售結(jié)果與體驗是有害的，古往今來，在從商的道路上賣買雙方都會在交易的過程中不斷的試探對方的價格底線，雖然在底線間交易是一個雙贏的結(jié)果，但是誰贏多一點，誰贏少一點則有很多的區(qū)別，一開始就糾結(jié)于價格導(dǎo)致的后果就是泄露自己的價格底線，喪失在銷售中的主動權(quán)，而且，沒有任何的產(chǎn)品，當(dāng)然，也包含了智能家居系統(tǒng)，是不可能百分之百滿足客戶的需求的，總會存在一定的缺陷，這些都裝變成客戶要求降價的理由。

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? ?報價的合適時機(jī)是在雙方溝通充分后，即將達(dá)成交易之前，這樣，報完價之后就基本可以直接轉(zhuǎn)入簽約了，減少了討價還價的因素和時間，因為，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素都已經(jīng)不再構(gòu)成降價的合理理由。

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? ? （2）注重降價策略

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? ??價格敏感型客戶一直秉承著以低的價格購進(jìn)產(chǎn)品，焦點就是價格，目標(biāo)明確，因此，在不確定采購人員在采購流程中的角色時，不要輕易降價，因為往往有些采購員的職能主要是收集信息，并沒有決定購買權(quán)，所以，一旦銷售員急于拿下項目降價，就會陷入客戶的“圈套”。

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? ? （3）轉(zhuǎn)移焦點

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? ?產(chǎn)品的附加價值往往能讓客戶放棄，甚至忽略以以及降低降價要要求，所以客戶在購買智能家居產(chǎn)品時，把談判的焦點引導(dǎo)到智能家居產(chǎn)品的附加值上面，當(dāng)滿足客戶其他額外或潛在需求時，這些需求給客戶帶來的利益高于產(chǎn)品本身時，便讓客戶產(chǎn)生了物有所值的心理。

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? ? （4）讓客戶有滿足感

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? ? ?當(dāng)客戶覺得物有所值時，再滿足一下價格敏感型客戶對于低價產(chǎn)品購進(jìn)產(chǎn)品的心理，給客戶一定的優(yōu)惠，讓客戶有滿足的感覺不僅能讓交易變得更加順利，同時還有機(jī)會帶來二次銷售的機(jī)會。

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? ? ?二、經(jīng)濟(jì)型客戶：

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? ? 經(jīng)濟(jì)型客戶一般集中在30歲左右的城市白領(lǐng)，具有一定經(jīng)濟(jì)實力，購房的類型主要以城市中價位的商品房為主，大多是首套住房，面積大概在一百平方左右，在消費觀念上注重價格，也注重產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)注的焦點除了價格外，還有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、使用方便等。

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? ? ?經(jīng)濟(jì)型客戶應(yīng)對的銷售技巧

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? ?（1）經(jīng)濟(jì)型客戶更加注重的是性價比高的產(chǎn)品，用同樣的錢一定是要買到自己滿意的產(chǎn)品，或同樣的產(chǎn)品在交易時盡量出更低的價格，他們喜歡侃價，并且以侃價為樂趣，喜歡挑各種小毛病，往往挑的毛病越多，說明他們的購買欲望越強，抓住他們這種心理，給予耐心的解答，會有事倍功半的效果。

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? ? （2）突出產(chǎn)品的價值

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? ? ?在銷售的過程中，明確的告知客戶購買這套智能家居產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么樣的體驗，能為客戶省下那些東西，讓客戶對產(chǎn)品的服務(wù)和價值有深刻的認(rèn)識，贏得他們對智能家居企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)和認(rèn)可。

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? ? ?（3）突出產(chǎn)品的優(yōu)點

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? ? 經(jīng)濟(jì)型客戶對于產(chǎn)品的選擇非常注重內(nèi)心的感受，所以一套稱心如意的智能家居系統(tǒng)能夠增加客戶的購買欲望，讓客戶充分的了解智能家居系統(tǒng)的優(yōu)點，會使這份購買欲望來得更加強烈，同時，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代器在價格、性能、質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。

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? ? ?（4）突出價格的合理性

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? ? 經(jīng)濟(jì)型的客戶不會考慮過低價格的產(chǎn)品，同時，也不會要接受隨便叫高價的產(chǎn)品，他們會預(yù)先做過市場調(diào)查，掌握市場優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品大概都是什么價位，所以，銷售員在接待經(jīng)濟(jì)型客戶時，要讓客戶知道正在出售的這套智能家居系統(tǒng)的價格在市場上是很合理的。可以把價格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡單的比較，也可以把產(chǎn)品價格和當(dāng)?shù)氐南M水平做比較。

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? ? ?（5）適時給予降價優(yōu)惠

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? ? ?經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價，所以銷售人員與客戶討價還價的過種，不能急于降價，讓客戶充分地發(fā)揮侃價能力后，再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，滿足客戶的心理需求。

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? ? ?（6）注重案例的應(yīng)用

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? ? ?在銷售的過程中，利用案例來讓客戶了解到產(chǎn)品的實用性會讓客戶更加放心，如某某小區(qū)所以住房都安裝了等，但是千萬不要亂編案例，一定要是真實的案例。

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? ? ?（7）加強售后服務(wù)

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? ? ? 經(jīng)濟(jì)型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西，加強售后服務(wù)，讓這些會花錢的客戶深深地喜歡上該企業(yè)的智能家居產(chǎn)品和服務(wù)，他們自然而然的就會在生活中宣傳該產(chǎn)品，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模，增強口碑營銷。