揭秘：如何成為一個成功的智能家居經銷商?

智能家居作為一個發展前景十分可觀的新興行業，吸引了越來越多的投資創業者加盟，越來越多的智能家居經銷商對推動智能家居品牌市場的發展具有重大意義，但并不是每個智能家居經銷商都能夠成功的在這個巨大的市場中占有一席之地，如何選擇才能成為一個智能家居經銷商呢？

一、選擇合適的目標市場

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選擇適合自己公司的目標細分市場進行針對性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對性，準確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產品市場從不同的應用場所，可細分為住宅智能化市場、辦公智能化市場、酒店智能化市場等；而從工程與個體銷售的角度來說，又分為零售市場與工程項目市場；從產品的不同功能需求來說，又可分為安防報警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監控、智能窗簾、智能窗戶、智能門鎖、智能音箱等不同功能產品需求市場。

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選擇適合自己公司現階段的目標細分市場或細分市場組合進行營銷，是進行市場調查的最根本目的，簡單地說，根據公司的現有業務結構、人員配置、資金實力等現狀，結合市場調查的結果，選擇認為比較合適的目標市場進行營銷策劃，這是成功營銷的第一步。若以前是工程商的，比較適合先做工程項目市場，若是做個人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場開始銷售。

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二、選擇合適的目標產品

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若已經選擇了適合自身企業發展的目標細分市場進行營銷策劃，那接下來要做的工作，就是尋找最適合目標細分市場的產品或產品組合，通俗地說，就是尋找最合適的產品來經銷或代理。但事實上，很多銷售商往往只停留在“就產品銷售產品”的推銷產品階段，因為他們很少對市場做相對充分的調查，他們在并不十分了解當地市場的情況下，就開始推銷廠家推薦的智能家居產品，這是銷售商最容易犯的錯誤。所以，往往在銷售的過程中，花了很多不應該花的錢，走了很多彎路，回過頭來才發現，代理的產品根本不符合自身企業的發展與當地市場需求，這就是沒有市場調研的后果。作為銷售商，應選擇最合適的智能家居產品來代理，需要重視以下幾個要點：

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（1）選擇產品鏈豐富的品牌來代理。豐富的產品鏈能夠滿足不同用戶的不同需求，不管是工程項目，還是高檔別墅，還是小平層都能設計出最合適的解決方案，大大的擴展了經營范圍，增加了營收。

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（2）選擇質量穩定的產品。選擇質量過硬的產品來代理，這是最簡單的產品選擇原則，但很多銷售商，往往會被一些廠家的低價誘惑所迷失方向，認為便宜的就是好賣的，而事實上便宜的東西，在性能、質量、功能、穩定性上都會有很多的劣勢，正所謂“好貨不便宜，便宜沒好貨”，而且日后的售后服務會存在一大筆風險服務費用。

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（3）選擇功能相對較多的產品。無論是用戶還是工程項目，若功能可選擇余地較多，方案被采用的可能性就大大增加，而特別對于目前智能家居行業還處于以零售為主導的市場現狀，功能相對豐富的智能家居產品，更易讓終端用戶接受；因為目前的智能家居住宅消費者主要以有錢人和高級白領用戶這個特殊人群為主，有錢人因為一般住著別墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設備多了，就存在手動操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂、家庭影院等舒適視聽娛樂享受，需要滿足他們炫耀的消費心理；而對于高級白領，一般都以年齡不超過40歲為主的中青年成功人士為主，本身購買智能家居產品，有相當一部分就是因為自己也是一個電子產品愛好者，所以，對強大使用功能的需求自然是很渴望的。從會計學的角度來說，花費同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資回報率就越高。

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三、選擇合適的銷售渠道

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銷售的本質，就是在合適的時間，把合適的產品，在合適的地點，銷售給合適的市場人群，而如何找到這合適的人群，就要通過合適的銷售渠道來實現。那如何才是合適的銷售渠道？回答這個問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標市場，根據目標市場人群的特點來選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項目作為核心目標市場，您選擇的合作商，自然以當地的工程商，房地產開發商為主；而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標市場，則您選擇的合作商，應以高檔裝修公司、高檔裝修配套產品銷售商和直接銷售等為主。

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四、選擇合適的營銷團隊

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從管理學的角度來說，成功銷售，就是找到合適的人做合適的事情。什么叫合適的人做合適的事，就是要尋找有相關行業成功管理與營銷的人來負責做專業的銷售，例如：您請一個做銷售文具用品的人來銷售智能家居產品，那成功的概率就會大大下降，因為這兩個行業的消費人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會付出更多的時間與風險成本。對于智能家居這個有一定技術性的行業來說，主要尋找到兩類合適的人才，一類就是技術服務人員，主要負責智能家居技術的培訓、現場安裝調試、售后服務等技術性工作，而另一類就是專業市場營銷人才，主要負責市場開拓與銷售，負責產品演示、方案配置、合同簽訂等產品銷售工作。當然，能找到既懂技術又懂銷售的人是最好的。